Atteignez vos objectifs commerciaux avec la génération de leads

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Marketing digital

Atteignez vos objectifs commerciaux avec la génération de leads

28 févr. 2020 12:05:36
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Aujourd’hui, la santé financière de nombreuses entreprises dépend de facteurs tels que le marketing digital et la présence sur les réseaux sociaux. Il devient nécessaire de soigner son image et de se rendre visible et attractif sur la toile. Pour ce faire, il existe plusieurs stratégies. L'une des plus efficaces est l’inbound marketing. Elle permet de générer de nombreux leads avec un très bon ROI.

Qu’est-ce que l’Inbound marketing et la génération de leads ?

L’inbound marketing, c’est quoi ?

Il s’oppose à son ancêtre, l’outbound marketing. Ce dernier correspond à l’idée que l’on pourrait se faire de la publicité « de base », c’est-à-dire envoyer un maximum de messages publicitaires à un maximum de personnes en espérant en toucher une partie. Bien entendu, ce n’est pas la technique la plus efficace, et surtout pas la plus rentable.

L’objectif d’une stratégie d’inbound marketing, à l’inverse, est d’attirer naturellement un internaute vers le site en lui proposant des contenus pertinents et ciblés.

La génération de leads, c’est quoi ?

Le principe de base de la génération de leads pourrait se résumer à : « s’adresser à la bonne audience, au bon moment, au bon endroit ». La stratégie de génération de leads fait partie d’une stratégie d’inbound marketing.

Le terme “lead” est utilisé pour définir un contact commercial, susceptible de devenir un client potentiel. Ce lead peut être plus ou moins qualifié et sera soit un MQL - Marketing Qualified Lead, soit un SQL - Sales Qualified Lead. Un MQL correspond à la cible et a démontré de l’intérêt pour l’entreprise ou son offre. Par exemple, il peut avoir téléchargé des livres blancs ou s’être inscrit à un webinar.

Un SQL est un lead qualifié qui va très probablement se transformer en client.

La capacité du service commercial à bien distinguer ces deux niveaux de qualification est primordiale pour améliorer la conversion des leads. Cela permet de concentrer les efforts sur les prospects qualifiés pouvant être transformés en clients. Cette méthode sera appelée « lead management ».

Comment l’inbound marketing augmente la génération de leads et pourquoi cela augmente les ventes

Mettre en place une stratégie d’inbound et de lead generation sur le long terme s’avérera bénéfique pour votre entreprise. Pourquoi ? Tout d’abord parce qu’une prospection commerciale « à l’ancienne » de type outbound ne portera que très difficilement ses fruits à l’heure du digital.

Actuellement, les meilleurs taux de conversion sont obtenus via une stratégie de content marketing bien agencée. Le content marketing consiste à offrir aux internautes des contenus informatifs de grande qualité. En effet, lorsqu’un internaute prospecte via les moteurs de recherche, il cherche généralement des informations sur l’objet de ses désirs. Mettre à sa disposition des contenus informatifs pertinents créé un effet « call-to-action » immédiat. Il est rassuré sur la qualité de vos articles et sur leur correspondance avec sa recherche.

Cette stratégie est une des moins coûteuses des stratégies de marketing digital. En effet, l’inbound marketing consiste en quelque sorte à « poser des filets » et à « attendre que le poisson morde ». Une fois les « filets » posés sur les différents canaux, la lead generation s’effectue pratiquement par elle-même et vous récupérez des contacts qualifiés sans effort. Le cycle de vente s’en trouve donc excessivement simplifié ! Dans ce cas de figure, le schéma classique du cycle de vente n’est pas respecté. Le prospect se rend lui-même sur un de vos canaux, se renseigne et convertit parfois sans prendre contact. Les intérêts à long terme de mettre en place ce type de stratégie sont donc : un ROI très appréciable, des ventes qui se réalisent pratiquement par elles-mêmes, des besoins commerciaux minimes et un coût de mise en œuvre très modéré.

 

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